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先分级：把客户价值拆成可讨论的维度
客户分级不是给客户贴标签，而是为价格与服务建立共同语言。除交易规模外，应纳入增长潜力、回款与信用、战略协同、服务成本等维度，并明确权重与复核周期。分级结果要能解释“为什么这家客户享有不同政策”，避免只按销售额一刀切。
再定折扣：让让利有依据、有边界
折扣管理的关键不是折扣表，而是规则体系。可按客户等级设定标准折扣区间，同时区分数量折扣、账期折扣、项目型折扣与战略客户专项折扣；每一类都应有适用条件、价格底线和审批权限。标准折扣由系统或制度承接，超限折扣进入例外审批，避免销售在个案中反复博弈。
执行闭环：动态分级与例外追溯
- 分级动态复核：按季度或半年更新客户等级，新增客户先定级再报价。
- 折扣可追溯：报价、审批、合同与订单保持一致，例外需记录原因与责任人。
- 边界清晰：设置最低毛利或价格底线，折扣不得突破底线。
- 沟通有据：对客户说明政策依据，不承诺无法复用的特殊价格。
客户分级解决“给谁什么政策”，折扣管理解决“政策如何被使用”。两者衔接，差异化经营才不是一句口号。
最终目标不是让每个客户拿到不同价格，而是让价格差异有依据、让利有边界、执行可追溯，从而精准适配差异化经营。
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